問(wèn)答題

【案例分析題】

一位電子產(chǎn)品推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),與客戶(hù)進(jìn)行了這樣一場(chǎng)對(duì)話: 
推銷(xiāo)員;“你孩子快上中學(xué)了吧?”     
客戶(hù)愣了一下:“對(duì)呀。” 
推銷(xiāo)員:“中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候,我這兒有一些游戲軟盤(pán),對(duì)你孩子智力的提高一定有益。” 
客戶(hù):“我們不需要什么游戲軟盤(pán),都快上中學(xué)了,誰(shuí)還讓他玩這些玩意兒。” 
推銷(xiāo)員:“我這個(gè)游戲卡是專(zhuān)門(mén)為中學(xué)生設(shè)計(jì)的,它是數(shù)學(xué)、英語(yǔ)綜合在一塊兒的智力游戲,絕不是一般的游戲卡。”     
客戶(hù)開(kāi)始猶豫。 
推銷(xiāo)員接著說(shuō):“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代,不再象我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了。現(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的,游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。”接著,推銷(xiāo)員從包里取出一張磁卡遞給客戶(hù),說(shuō):“這就是新式的游戲卡,來(lái),咱們?cè)囍幌隆?rdquo; 
果然,客戶(hù)被這張游戲卡吸引住了。 
推銷(xiāo)員趁熱打鐵:“現(xiàn)在的孩子真幸福,一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中,家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展,往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買(mǎi)了這種游戲卡,家長(zhǎng)們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品,他們毫不猶豫地買(mǎi)了,還希望以后有更多的系列產(chǎn)品。” 
客戶(hù)已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。 
推銷(xiāo)員:“這種游戲卡是買(mǎi)給孩子的最佳禮物!孩子一定會(huì)很高興的!” 
結(jié)果是,客戶(hù)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了幾張游戲軟盤(pán)。

本案例中的推銷(xiāo)員是如何激發(fā)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲的?請(qǐng)你對(duì)推銷(xiāo)員的洽談技巧進(jìn)行評(píng)析。

答案: 洽談是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。因此,作為一個(gè)推銷(xiāo)員必須...
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